Estrategia comercial
Comunica precios y presenta presupuestos sin perder la separación entre lo comercial y lo clínico
Cómo ofrecer alternativas clínicamente válidas, cerrar el compromiso del paciente y darle seguimiento — con roles claros entre especialista y coordinador.
Plan presentado
Diagnóstico → Etapas válidas → Inversión y medios de pago
Siguiente paso
Compromiso formalizado con fecha
Diferencia entre tratamientos simples y complejos
No todos los tratamientos se venden, explican ni agendan igual. La variable central es la complejidad de la decisión, no solo la especialidad.
| Familia | Ejemplos | Dudas dominantes | Conversión apropiada |
|---|---|---|---|
| Oferta de entrada clara | Limpieza, blanqueamiento con pack definido | Precio, Sensibilidad, Duración, Inclusión | Hora de atención o evaluación breve |
| Estética planificable | Botox, carillas, diseño de sonrisa | Naturalidad, Marca o técnica, Duración, Comparación, Miedo al resultado | Evaluación estética; eventualmente reserva |
| Tratamiento prolongado | Brackets, ortodoncia | Costo total, Controles, Duración, Compromiso, Candidatura | Evaluación de ortodoncia y plan completo |
| Rehabilitación compleja | Implantes, coronas, rehabilitación oral y, cuando la clínica realmente las ofrece, prótesis dentales | Diagnóstico, Cirugía, Dolor, Etapas, Tiempo, Inversión | Evaluación especializada y primer hito diagnóstico |
| Urgencia o dolor | Endodoncia, fractura, infección, extracción | Disponibilidad, Alivio, Riesgo, Precio inmediato | Cita prioritaria según criterio clínico |
| Preventiva / diagnóstica | Evaluación, limpieza, control | "No me duele", Utilidad, Tiempo | Atención diagnóstica definida |
| Familiar o con tercero decisor | Odontopediatría, ortodoncia infantil | Seguridad, Edad, Cooperación, Costo y participación del apoderado | Evaluación con adulto responsable |
Oferta de entrada clara
Ejemplos
Limpieza, blanqueamiento con pack definido
Dudas dominantes
Precio, Sensibilidad, Duración, Inclusión
Conversión apropiada
Hora de atención o evaluación breve
Estética planificable
Ejemplos
Botox, carillas, diseño de sonrisa
Dudas dominantes
Naturalidad, Marca o técnica, Duración, Comparación, Miedo al resultado
Conversión apropiada
Evaluación estética; eventualmente reserva
Tratamiento prolongado
Ejemplos
Brackets, ortodoncia
Dudas dominantes
Costo total, Controles, Duración, Compromiso, Candidatura
Conversión apropiada
Evaluación de ortodoncia y plan completo
Rehabilitación compleja
Ejemplos
Implantes, coronas, rehabilitación oral y, cuando la clínica realmente las ofrece, prótesis dentales
Dudas dominantes
Diagnóstico, Cirugía, Dolor, Etapas, Tiempo, Inversión
Conversión apropiada
Evaluación especializada y primer hito diagnóstico
Urgencia o dolor
Ejemplos
Endodoncia, fractura, infección, extracción
Dudas dominantes
Disponibilidad, Alivio, Riesgo, Precio inmediato
Conversión apropiada
Cita prioritaria según criterio clínico
Preventiva / diagnóstica
Ejemplos
Evaluación, limpieza, control
Dudas dominantes
"No me duele", Utilidad, Tiempo
Conversión apropiada
Atención diagnóstica definida
Familiar o con tercero decisor
Ejemplos
Odontopediatría, ortodoncia infantil
Dudas dominantes
Seguridad, Edad, Cooperación, Costo y participación del apoderado
Conversión apropiada
Evaluación con adulto responsable
Qué cambia según la familia
Estos playbooks no sustituyen la evaluación clínica: solo señalan qué cambia en la comunicación y el recorrido según la familia, y qué riesgo evitar en cada una.
Oferta de entrada clara
Qué cambia
- — Respuesta económica más directa
- — Descubrimiento breve
- — No ocultar el precio conocido
- — Aclarar evaluación solo cuando realmente corresponda
Riesgo a evitar
Convertir una prestación simple en un interrogatorio, o presentar un precio parcial como total.
Salida esperada
Cita o evaluación claramente descrita.
Estética planificable
Qué cambia
- — Preguntar qué desea mejorar
- — Usar evidencia real y autorizada
- — Explicar que el diseño depende del caso
- — Evitar prometer un resultado idéntico
- — Registrar la expectativa principal
Riesgo a evitar
Confirmar candidatura por mensajería o usar imágenes como garantía.
Salida esperada
Evaluación personalizada con expectativa registrada.
Tratamiento prolongado
Qué cambia
- — Distinguir entre intención de tratamiento y primera evaluación
- — Explicar estudio inicial y controles
- — No prometer duración ni tipo de ortodoncia antes del diagnóstico
- — Confirmar participación del apoderado cuando corresponda
- — Presentar inversión total y costos periódicos según la ficha de la clínica
Riesgo a evitar
Comunicar solo un valor inicial y omitir condiciones posteriores.
Salida esperada
Evaluación de ortodoncia y siguiente hito diagnóstico.
Rehabilitación compleja
Qué cambia
- — La primera conversión es aceptar un proceso diagnóstico correcto
- — Explicar que el plan puede depender de exámenes
- — Usar llamada humana cuando el texto no resuelve la incertidumbre
- — Presentar el plan completo antes de etapificar
- — Ofrecer solo alternativas clínicamente válidas
Riesgo a evitar
Reducir toda la estrategia de esta familia a prótesis, a un público exclusivamente adulto mayor, o a un tratamiento que la clínica no ofrece realmente.
Salida esperada
Evaluación especializada, examen o primer hito definido.
Urgencia o dolor
Qué cambia
- — Priorizar el triage definido por responsables clínicos
- — Recoger solo la información necesaria
- — Escalar señales clínicas según la configuración de la clínica
- — No entregar diagnósticos ni indicaciones clínicas improvisadas
Riesgo a evitar
Usar scripts comerciales donde corresponde intervención clínica.
Salida esperada
Derivación clínica, cita pertinente o indicación autorizada.
Preventiva / diagnóstica
Qué cambia
- — Explicar el propósito de detectar y ordenar
- — Aclarar inclusiones y duración
- — No crear miedo para justificar la atención
- — Conectar la evaluación con un resultado de comprensión
Riesgo a evitar
Desvalorizar la evaluación presentándola como "solo una revisión".
Salida esperada
Atención diagnóstica agendada y comprendida.
Familiar o con tercero decisor
Qué cambia
- — Identificar al adulto responsable
- — Adaptar lenguaje y expectativas
- — Registrar quién decide y quién acompaña
- — Proteger los datos del menor
Riesgo a evitar
Utilizar el mismo abordaje que para un adulto autónomo.
Salida esperada
Evaluación con responsable identificado y condiciones claras.
Alternativas y etapas
Etapificar no significa ocultar el plan completo: solo se presentan caminos que el especialista ya definió como clínicamente válidos. El rol de Coordinación Comercial nunca inventa una alternativa nueva.
Facilidades comerciales
Los medios de pago y las condiciones deben explicarse junto con el plan, nunca reemplazar la explicación clínica. El abono o la reserva deben responder a una política clara, no a la presión del momento.
Lecciones de esta sección
Recibo consultas por tratamientos, pero no logro convertirlas en pacientes
Cuando una clínica no logra convertir consultas en evaluaciones o tratamientos, rara vez el problema se debe solamente a que necesita evaluar antes de entregar un valor definitivo. La pérdida de oportunidades suele estar distribuida en varios puntos del recorrido.
Descubrimiento breve
Comprender la motivación real del paciente antes de entregar una respuesta genérica.
Orientación y precio
Dar claridad económica sin reducir la conversación a un número ni ocultar información disponible.
Evidencia y apoyo visual
Reducir la incertidumbre del paciente mediante evidencia pertinente, sin prometer un resultado equivalente.
Llamada estratégica preagenda
Humanizar la conversación, resolver una barrera concreta y facilitar el agendamiento cuando el chat ya no avanza.
Confirmación multicanal
Sostener la decisión de asistir, facilitar la asistencia y permitir reprogramación oportuna.
Presentación de plan y presupuesto
Traducir el plan clínico indicado en una decisión ordenada y viable, sin reinterpretar el diagnóstico.
Cierre de presupuestos
Transformar la intención del paciente en una acción observable, sin presión y con una política clara.
Guía práctica para abordar objeciones del paciente
Identificar la barrera real detrás de una objeción — precio, tiempo, miedo o comparación — antes de responder, y ayudar al paciente a decidir de manera informada.
Seguimiento contextual
Recuperar continuidad aportando claridad, sin repetir "¿ya decidiste?".
Continuidad y alta
Que el paciente nunca quede sin saber qué ocurre después, dentro o al finalizar su tratamiento.
Fidelización y comunidad
Mantener una relación de cuidado y pertenencia después del tratamiento, sin convertirla en presión comercial.